Я начинал работу менеджером отдела продаж. Однажды директор сказал мне: «Ты будешь ездить в командировки». Не имея ни опыта, ни знаний, я первым делом перерыл интернет. Я поглощал тоннами информацию на эту тему. Все полученные знания я структурировал и выписывал на бумагу.
Назначение встреч начинается с первичного прозвона интересный компаний. Секретаря пройти удается не всегда, но пару коронных фраз действовали безотказно. Например: «Посоветуйте, кто у Вас занимается …», «Соедините меня с …», «Директор есть на месте? А кто за него?».
Работа в полях сложна тем — что нужно договариваться сразу на несколько деловых встреч. За 500 км ради одного клиента никто машину гнать не будет. Малый разброс по времени требует обязательно подтверждение каждой встречи с временным интервалом в полчаса. Будучи новичком, я начинал с небольших городов. Выписывал в таблицу все предприятия, которые находил, и позванивал их. Я не назначал встречу при первом телефонном разговоре. Если потенциальному клиенту было интересно — я брал контакты и на почту присылал информацию о компании, с обещанием перезвонить. Подготовив, таким образом, десяток клиентов, можно приступать к назначению встреч. Тут применяем метод «вилки». Суть назвать две удобные Вам даты, с которых клиент выберет сам. Эффективность такого метода более 90%. В редких случаях клиенту обе даты не удобны, но всегда можно согласовать. Обязательно берите мобильный телефон! Без него встретится с человеком очень тяжело.
Будьте всегда вежливы, никогда не перебивайте собеседника, даже если знаете, то, что он скажет. Это общедоступный совет, которым абсолютное большинство пренебрегает. Что бы встреча проходила очень хорошо и продуктивно, начинайте разговор с шутки и маленькой лести компании Вашего собеседника.
Я всегда записываю текущие задания и планирую свой день. График работы на неделю примерно такой: понедельник, пятница — прозвон новых клиентов, набивание текущей базы. Остальные дни — командировки и подтверждение встреч.